Analiza walorów handlowych

Prosta i zarazem "magiczna" technika, wynaleziona ponoć w firmie 3M, pozwala zrozumieć istotę użyteczności wyrobu lub usługi, a także wychwycić ich słabe punkty.

Nazwa techniki:

Analiza walorów handlowych produktu, nie mająca nazwy własnej.

Opis postępowania

Należy nazwać osiem walorów handlowych (ang. Points of Sales) analizowanego produktu. Można przy tym posłużyć się formularzem w postaci koła podzielonego na osiem wycinków (patrz ilustracja).

Ilustracja

Formularz analizy walorów handlowych (częściowo wypełniony, dla przykładu, nazwami walorów handlowych mojego zegarka)

UWAGI

1. Siła tej prostej metody wynika z "magicznej liczby" - w przypadku niezbyt złożonych produktów trudno jest bowiem "odkryć" AŻ OSIEM walorów handlowych.
2. Formularz rysowany jest w postaci koła podzielonego na osiem wycinków z dwóch powodów:

• Odręcznie łatwiej narysować przekreślone kółko, niż tabelkę,
• Kształt koła sugeruje, że walory nie muszą być układane w kolejności od ważniejszych do mniej ważnych; istotne jest bowiem, aby nie sugerować się własną oceną ważności poszczególnych walorów i np. nie ignorować tych, które wydają nam się mniej ważne.

3. Technikę najlepiej jest stosować w zespole osób o różnych doświadczeniach (konstruktor, specjalista marketingu, użytkownik itd.).
4. W projektowaniu produktów modernizowanych znajduje zastosowanie metoda "odwrotna" - analizujemy wady produktu dotychczasowego i przypisujemy im nazwy z "nie" na początku. Na przykład przedmiot zbyt ciężki powinien zostać oceniony jako "nielekki". Po wypełnieniu całego kółka skreślamy słówko "nie" i w ten sposób otrzymujemy cechy produktu poprawionego.

Zastosowania:

1. Opracowanie nowego produktu
2. Modernizowanie produktów
3. Układanie listy walorów dla potrzeb szkolenia produktowego sprzedawców profesjonalnych.